Aracıların İhracattaki Rolü Nedir? Aracı Seçerken Göz Önünde Bulundurulması Gereken Kriterler Nelerdir?

Aracıların İhracattaki Rolü Nedir? Aracı Seçerken Göz Önünde Bulundurulması Gereken Kriterler Nelerdir?

Okuma Süresi: 3 Dakika

KOBİ’ler genelde dışarıdan gelen bir talebe bağlı olarak ihracata başlarlar. Bununla birlikte dış talep miktarı büyümeye başlayınca, firmalar, dış pazarlarda bir temsilci bulundurarak, uzun dönemli ilişkilerin kurulması yolunda düşünmek ve ciddi adımlar atmak zorunda kalmaktadır. Bu aşamada firmalar pazara girişte kendilerine uygun bir temsilcilik yöntemini seçmelidir.

Dış pazarlara doğrudan ihracatta bulunan bir firmanın karşı karşıya kalacağı kanal alternatifleri üzerinde bulunan aracılar en genel haliyle aşağıdaki gibidir:
Acenteler: İhracatçının müşteriyle ilişkilerini sürdürmek üzere tayin edilmiş firmalardır. Acenteler malı satın alıp, tekrar satmaz. İhracatçıya fırsatlar bularak, onun adına görüşmeleri gerçekleştirir ve sonuçlandırır. Sabit bir ücretle veya gerçekleşen satış üzerinden belli bir yüzdeyle komisyon üzerinden çalışır ancak hiçbir bilanço ve sermaye riski taşımazlar. Satış sözleşmesi, ihracatçı adına acente tarafından da imzalanmış olsa, her zaman ihracatçıyla alıcı arasında akdedilmektedir. Ürünün satıldığı fiyat düzeyinin kontrolü ihracatçının elindedir. Acenteler satışın yapıldığı yerlerle olan direkt bağlantılarının yanı sıra, ihracatçı adına pazara araştırması da yapabilmektedir.

Distribütörler: Distribütörler çoğu zaman bunlar toptancı veya yerel ithalatçı olarak karşımıza çıkmaktadır. Ürünü ihracatçıdan doğrudan satın alıp belirli bir karla müşterilerine satarlar. Bunlar genelde, önceden anlaşılmış bir bölgede ve belirli bir mal gurubu için ihracatçının çıkarlarını korumaktadır. Distribütör stokları kendi tutar, yerel basın, yayın, tanıtım işleriyle kendi uğraşır. Ayrıca, gerekli durumlarda satış sonrası hizmet de verirler. Bir distribütör ile daha derin ve doğrudan pazara giriş sağlanabilir. Eğer birde distribütör iyice tanınıyorsa, aracı olarak bir distribütör ile anlaşmak ürünün pazara güvenli ve etkin bir şekilde girmesine olanak sağlar. Bununla birlikte, bir distribütör, aynı grupta faaliyette olması gerekmeyen, birden fazla imalatçıyla da çalışabilmektedir. İhracatçı distribütörlerin pazar şartları doğrultusunda belirlediği nihai fiyatlar üzerinde etkili olmamaktadır.

Marketlerin Pazarlama Kanalları: Zincir mağaza ve süpermarketler gibi işletmelerin satın alma konusunda kendilerine ait oturmuş kanalları mevcut olup bunlar ihracatçı için yararlı olabilmektedir.

Katalogla Satış Yerleri: Çok fazla miktarda ihracat işlemi bu satış yoluyla gerçekleşmektedir. Bu satış şekli, ürünün tabiatına ve pazarın yapısına bağlı olarak, KOBİ’ler için çok değerli bir ihracat yolu olabilir.

Doğrudan Son Kullanıcıya Satış: Bir firmanın yabancı bir ülkedeki son kullanıcılara direkt satışını ifade etmektedir. Son kullanıcılar yabancı kamu kuruluşları, hastaneler, bankalar, okullar, işletmeler gibi alıcılardır. Bu tür alıcılar ticaret fuarları, uluslararası( örneğin İGEME tarafından hazırlanan) tanıtım yayınları, ağızdan ağıza bilgi taşıma veya devletçe düzenlenen alım-satım heyetleri vb. yoluyla belirlenmektedir.

Satış Temsilciler: İhracatçı bir firmayı yabancı bir pazarda, ihcaratçının tanıtım materyallerini ve ürün örneklerini kullanarak temsil eder, Satış temsilcileri belirli bir süre geçerli olacak bir sözleşme altında komisyonla, risk ve sorumluluk üstlenmeden çalışır. Temsilcinin sözleşmesinde kapsanan bölge, satış şekli, tazminat şekli, hizmetlerin sona erdirilme nedenleri vb. konular açıkça belirtilmelidir.

Hedef bir pazara girişte, ihraç mallarının pazara ulaştırılmasını, bu pazarda fiziki olarak dağıtılmasını sağlayacak, ihracatçı firmayı pazardaki gelişmelerden haberdar edecek ve ürünlerin tanıtımından sorumlu tutulacak ticari partnerin seçimi firmanın hedef pazarındaki geleceği ve kalıcılığı açısından hayati önem taşımaktadır.

Ticari partnerin seçiminde öncelikle dikkat edilmesi ve göz önünde bulundurulması gereken husus olması partnerin güvenilirliği olmakla birlikte ihracatçının incelemesi gereken başka bazı hususlar da bulunmaktadır.

Önceden pazar araştırması gerçekleştirmek ve hangi tür aracı ile çalışacağına bir önceki soruda yer alan kriterlere ve faktörlere göre karar vermek, ihracatçının ürünlerinin hitap ettiği tüketici bölümüne hizmet eden dağıtım kanalı içinde çalışan bir üye ile karlı ve güvenilir bir ortaklık kurmasını kolaylaştıracaktır.

İhracatçı firmayı ve ürünlerini doğru kanallarda tanıtabilmek ve partnerin bulunması ihracatçının başarısı için önem taşımaktadır. Son derece karmaşık olan seçim sürecinde masa başı araştırması ve sonrasında yerinde pazar araştırması problemlerin çözülmesine ve doğru kararların alınmasına yardımcı olmaktadır. Bu çerçevede, bir partner bulmayı hedefleyen ihracatçıların Ticareti Geliştirme Kuruluşları ile iş birliği içinde hedef pazarı ve bu pazardaki dağıtım kanalları sistemini yoğun olarak araştırmasında fayda görülmektedir.

İhracatçının ürününü dış pazarlarda dağıtacak ticari ortağını seçmesi oldukça riskli ve zorlu bir süreçtir.

Acente, distribütör, temsilci vb. ticari partner firmayı yalnız müşterilere karşı temsil etmekle kalmazlar aynı zamanda ülkeyi ve ülke iş adamlarını da temsil ederler. Ülkeye ve o ülke menşeli mallara karşı bir imaj yaratırlar. Bu sebeple ticari partnerler çok dikkatli seçmeli ve yakın ilişkiler kurularak takip edilmelidir.

Ticari partner seçiminde öncelikle ihracatçının ürünü ile ilgilenebilecek isim listelerine ihtiyaç duyulmaktadır.

Bilgi Kaynakları

– Hedef pazardaki T.C Ticaret Müşavirleri

– İGEME (Merkezimiz ‘Ticari Bilgi ve Rehberlik Hizmetleri Departmanı’ hedef pazarlarınızda ürününüzün olası alıcılara ulaşabilmenizi sağlayacak bilgi kaynaklarına erişim olanağına sahiptir.)

  • – Hedef ülkedeki ticaret odaları
  •    Acenta ve dağıtıcı birliklerinin yayınları
  • – Bankalar
  • – Ticareti Geliştirme Kuruluşları (İGEME benzeri kuruluşlar)
  • – Taşımacılık, sigorta, reklam şirketleri ve ilgili meslek kuruluşları
  • – Ticaret Fuarları
  • – Ticari yayınlardaki reklamlar, ticaret rehberi
  • – Ticari bilgi kaynakları (KOMPASS gibi)

Firmalar ürünlerini pazarlayabilecekleri distribütörler ve acentelere söz konusu bilgi kaynakları üzerinden ulaşabilecekleri gibi distribütör ve acentelere hitap eden ticari dergilere ilanlar vererek de potansiyel aracılarla tanışabilirler.

Firmaların ürünlerine ve hitap ettikleri pazar bölümüne uygun, uzun süreli ve karlı bir ilişki kurabilecekleri aracılar ile çalışabilmeleri için hedef pazarı ziyaret ederek potansiyel aracıları ile yüz yüze görüşme yapmalarında fayda görülmektedir. Hedef pazar ve firma ziyaretlerinden önce ihracatçı firmanın masa başı çalışmasını yapmış olması ve ziyaretini iyi planlamış olması çok önemlidir. Hedef pazarı ziyaret sırasında çok sayıda distribütör veya acentenin ziyaret edilmesi ve seçici olunması gerekmektedir.




Herkesten Önce Haberim Olsun !


Acil Bigilendirme Beni Arayın
Mail Bigilendirmesi Yapın
İletişim Bilgilerinize Ekleyin



Latest posts