DIŞ TİCARET PAZARLAMA STRATEJİSİ - İGEME

DIŞ TİCARET PAZARLAMA STRATEJİSİ

HARKOM MAKİNA

Paketleme Makineleri

DIŞ TİCARET PAZARLAMA STRATEJİSİ

Harkom Makine Paketleme Makinelerini, pazarlama bakış açı ile kabaca üçe tasnif edebiliriz:

  • Toz şeklindeki ürünlerin paketlenmesi için kullanılanlar
  • Taneli/katı ürünlerin paketlenmesi için kullanılanlar
  • Hem toz, hem de katı/taneli ürünlerin paketlenmesi için kullanılabilenler

Toz şeklindeki bazı ürünler; baharatlar, tuz, şeker, pudra şekeri, kahve, böcek ilaçları, deterjan vb…

Bazı taneli ürünler; kuruyemişler, kuru bakliyat, çikolata ve tatlılar, makarna, kedi-köpek vb maması, pul-cıvata-vida gibi ürünler, vb…

Harkom Makine için muhtemel müşteriler; yukarıdaki bu ürünlerin ve benzeri ürünlerin üreticileri, toptancıları, ihracatçıları, ithalatçıları, distribütörleri olacaktır. Farklı ülkelerdeki market zincirleri de kendi markaları için üretim yapan firmalar ile paketleme yapmaları sebebiyle hedef kitlemiz içinde bulunmaktadırlar.

Pazarlama ve Satış, iki farklı süreç olsa da Harkom Makina için dış ticarete başlama aşamasında birlikte ele almamız gerekecek. Yine aynı sebeple Pazarlama ve Pazar Araştırması süreçlerini de iki ayrı basamak şeklinde ele almamız gerekecek.

  1. Pazar Araştırması
  2. Hedef Pazar Belirlenmesi
  3. Potansiyel Alıcı Listesi
  4. Hedef Alıcı Listesi
  5. Materyallerin Hazırlanması
  6. İletişim
  7. Pazarlama
  8. Ziyaret – Fuar ve Görüşme
  9. Pazarlık Ve Satış
  10. Pazar Araştırması Aşaması:

Pazarlamaya başlamadan önce muhtemel müşterilerin tesbit edilmesi şeklinde pazar araştırması yapılması gerekiyor. Muhtemel müşterilerin tesbitinde a)belli bir bölgeyi, veya b)belli bir ürünü hedef seçmek şeklinde iki yol izlenerek dış ticarete giriş yapılabilir.

  • Hedef Bölge Öncelikli Pazar Araştırması; belli bir bölge seçerek, o bölgedeki muhtemel alıcıların tesbiti ve üretimlerine göre tasnif edilmesi, ve sonrasında pazarlama aşamasına geçilmesi.
  • Hedef Ürün Öncelikli Pazar Araştırması; belli bir kaç ürün seçilerek, ülke gözetmeksizin o ürünlerin üreticileri, ihracatçıları, ithalatçıları, toptancıları ve distribütörlerinin tesbit ve ülkelere göre tasnif edilmesi ve sonrasında pazarlama aşamasına geçilmesi.

Pazar araştırması için bilgi toplama sürecinde;

  • Farklı ülkelerdeki Ticaret ateşeliklerinden, GTİP numarası ile belli ürünlerin ithalatçıları ve ihracatçılarının iletişim bilgilerini talep etme,
  • Danışmanlık şirketlerinden yardım ve/veya satın alma
  • İnternetten araştırma yolları kullanılabilir.
  1. Pazarlama Aşaması:

Pazarlama için temel olarak şu üç yöntem, dış ticarete başlarken bir yabancı müşteri portföyü oluşturmamıza yardımcı olacaktır:

  • Mail Trafiği Oluşturmak
  • Sosyal Medyayı Kullanmak
  • Fuarlara Katılmak Ve Müşteri Ziyaretleri

Mail Trafiği Oluşturmak;

Tesbit edilen ve ülkelere ve sektörlere göre tasnif edilen muhtemel müşterilere, iki haftalık döngülerle mail göndereceğiz. Bu mail trafiğini oluşturmak için toplu mail gönderme programları kullanacağız.

Bunun için farklı ülkelere ve farklı sektörlere göre farklı mailler oluşturmamız gerekecek.

  • Ülkelere göre mümkünse farklı diller kullanarak mail hazırlamak uygun olacaktır. En azından, o dilde kısaca genel bir sunum yapılabilir. İspanyolca 21 ülkenin anadili, Arapça ise 60 ülkenin anadili konumunda. İngilizce metin, ayrıca bu maillere eklenebilir. Bu sunum ve ilk tanışmadan sonra yazışmalar ve görüşmeler, İspanyolca konuşan müşterilerle İspanyolca, diğerleri ile İngilizce olarak devam ettirilebilir.
  • Sektörlere göre, en çok işlerine yarayacak makinelerimizin ön plana çıkarıldığı ve diğer makinalarımızın kısaca belirtildiği mailler hazırlamak gerekecek.

Bir yandan yeni muhtemel müşterilerin tesbit ve tasnifine devam ederken, bir yandan da listelenen şirketlere mail göndermeye devam etmek; bu süreçte de maillerin güncelliğinin kontrol edilmesi, artık kullanılmayan maillerin silinmesi, olumlu dönüş yapan firmalarla pazarlık ve satış aşamasına geçileceği için iki haftalık mail listesinden çıkarılarak başka bir dosyada tasnif edilmesi vb prosedürler takip edilerek, mail trafiğinden istenen maksimum fayda sağlanır.

Sosyal Medyayı Kullanmak;

Kurumsal bir Facebook sayfası oluşturmak, bu sayfa üzerinden muhtemel müşterilere ulaşmaya çalışmak, şirket tanınırlığı açısından çok faydalı olacaktır. Facebook grubu oluşturmak, insanlara paylaşım yapma olanağı sunduğu için, şirket sayfasına nisbetle daha aktif bir katılım ve daha fazla bilinirlik kazandıracaktır.

Sayfa ve grup üzerinden, muhtemel müşterilere, yani yukarıda sayılan toz ve taneli ürünlerin üreticileri, toptancıları ve benzerinin kurumsal sayfalarına; ve şirket görevlileri ve sairden, fabrikalarda makine ihtiyaçlarından en fazla haberdar olan usta başlarına kadar farklı şahısların kişisel hesaplarına ulaşmak ve irtibat kurmak, en azından şirket bilinirliğinin artmasını sağlamak mümkün olacaktır.

Twitter, instagram vb sosyal medya kanalları da şirket web sitesi ve Facebook sayfası ile eş güdümlü kullanılarak, şirket imajına katkı sağlayacaklardır.

Facebook grubunda yeterli katılımcı ve hareket sağlanması ile kurumsal Facebook sayfasından belirli aralıklarla paylaşım yapmak haricinde fazla bir zahmete gerek kalmadan diğer insanların sayfayı ve ilgiyi canlı tutması sağlanacaktır.

Fuarlara Katılmak Ve Müşteri Ziyaretleri;

İlk olarak, sektör için önemli olan ve mail trafiğinde ağırlık verilen bölgelerdeki fuarlara katılım sağlanabilir. Fuar öncesi fuara katılan şirketlere mail atarak ilk tanışma sağlanıp, fuarda ziyaret ve fuar sonrasında mail gönderilmesi ve iki haftada bir mail gönderilen listeye eklenmesi şeklinde fuardan azami fayda sağlanabilir.

Katılmak mümkün olmasa da ilgili fuarlar takip edilerek, fuara katılan şirketlerle aynı yazışma prosedürü izlenebilir.

Ürünlerimizin hacminin büyüklüğü sebebiyle numunelerle müşteri ziyareti mümkün olmasa da, fuarlara katılacağımız zaman, fuardan birkaç gün öncesi ve fuardan birkaç gün sonrası, fuar bölgesinde ziyaret edilebilecek firmalar katalog ile ziyaret edilip şirket bilinirliği arttırılabilir, fuar öcesi ziyaretlerde müşteriler, fuara standımıza davet edilebilir.

Fuar ve müşteri ziyareti ile ilgili devlet teşviklerinden istifade edilebilir.

  1. Pazarlık Ve Satış Aşaması:

Pazarlık ve satış araması bu raporun konusu dışında kalıyor. Önemli olan, sistematik bir pazarlama tekniği ile, zaman içerisinde sürekli olarak şirket bilinirliğinin arttırılması, yeni pazarlar açılması ve yeni müşterilere ulaşılması… Pazarlama tekniği sistematik bir şekilde uygulanırsa zaman içerisinde bir müşteri portföyü oluşacaktır. İlk aşamada pazar araştırması , pazarlama ve pazarlık-satış süreçleri tek bir kişi tarafından yürütülebilse de, zaman içerisinde pazarlık ve satış sürecini ikinci bir kişinin üstlenmesi gerekecektir. Sistem oturduktan sonra şahıslara bağlı olmaksızın sistem işlemeye ve zaman içerisinde daha fazla müşteriye ulaşılmasını sağlamaya devam edecektir.

Murat IŞIK

Genel Müdür

#İhracat #dış_ticaret #ekonomi #ticaret #tim #birlik #tobb #igeme #gümrük #evrim #murat_ışık

 

 




Herkesten Önce Haberim Olsun !


Acil Bigilendirme Beni Arayın
Mail Bigilendirmesi Yapın
İletişim Bilgilerinize Ekleyin