İhracat yapmak istiyorsunuz ancak her ihracatçı gibi akılda cevaplanması gereken sorular var ,

  1. Müşteriler nerede?
  2. Hangi ülkelerde müşteri aramalıyım?
  3. Hangi ülkelere odaklanmalıyım?
  4. İlk kez ihracat yapacağım, nereden başlamalıyım?
  5. Hedef Pazar neresi olmalı?
  6. Hedef Pazar seçimi, ihracat stratejisi oluşturmanın en önemli adımıdır.

Firma hedef pazarını tespit ederken, kendi özel durumuna, stratejilerine ve tercihlerine göre belirlemelidir.

Rekabet, Pazar büyüklüğü, müşterilerin ve ülkelerin kültürel, ekonomik, bürokratik farlılıkları, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için hedef Pazar hakkında detaylı bilgi toplamak faydalı olacaktır.

Aynı zamanda bu bilgiler doğrultusunda ürününüzün fiyat, dağıtım, tutundurma ve ilgili pazarlama politikalarını etkin bir şekilde oluşturma olanağı da sağlayacaktır.

Hedef pazarla ilgili gereken bilgiler nereden ve nasıl elde edilir?

Ürününüzün GTİP(Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) kodu ile,

  • Dış ticaretle ilgili kamu kurum ve kuruluşları; İhracatçı Birlikleri, İhracatı Geliştirme Merkezi vs.
  • İnternet aracılığıyla (Örn; Trade map) hedef ülke, hedef müşteri kitlesine ulaşılabilir,
  • Detaylı ürün-sektör-ülke raporları/datalarına ulaşabilirsiniz.

Bir firmanın seçebileceği kıstaslardan bazıları aşağıdaki gibidir,

  • Türkiye’nin ihracatında önemli bir paya sahip olduğu halde aslında Türkiye’nin Pazar payının düşük olduğu ülkelerde benzer potansiyel barındırabilir,
  • Firma, dünyadan en çok ithalatı gerçekleştiren ülkeler arasından Türk ürünlerinin henüz kayda değer bir şekilde giriş yapamadığı pazarları tercih edebilir,
  • Ya da firma, Türkiye’nin genel olarak başarılı olduğu görülen ancak firmanın henüz ticaret yapmadığı pazarları da hedef olarak belirleyebilir.

Trade Map aracılığı ile yapılan bir çalışma sonucunda;

Türkiye’nin ihracat yaptığı ülkeler analiz edildiğinde, ilgili ürün ile Türkiye’den ithalat yapan ülkelerin coğrafi konum itibariyle yakın olması veya geleneksel pazarlar olması tespit edilmiş olup söz konusu ürün grubundan en büyük alıcı konumundaki ülkelerin Türkiye’nin çok düşük Pazar paylarına sahip olduğunu,

Coğrafi yakınlık, pazarın büyüklüğü, Almanya’da yaşayan Türk nüfusu, vergi muafiyetinin olması, Türkiye’nin Almanya pazarından daha büyük pay almasında olumlu etkenler olarak tespit edilmiştir.

Son olarak,

Hedef pazarları değerlendirmek için pazar çekiciliği / rekabet durumu matrisinden faydalanmakta yarar var,

  • Pazar çekiciliği ve rekabet durumunu değerlendirmek için ölçüm kriterleri seçimi,
  • Pazar çekiciliği ve rekabet durumu faktörlerinin nispi önem derecelerinin belirlenmesi,
  • Her bir değerlendirme faktörüne göre potansiyel hedef pazarın mevcut durumunu değerlendirmek,
  • Çevresel, müşteriye ilişkin ve rekabet trendlerini dikkate alarak her bir pazar bölümünün gelecek durumuna ilişkin öngörüde bulunmak
  • Gelecekteki olası değişmelerin işletme stratejilerine ve kaynaklara etkilerini değerlendirmek

Kaynak : www.iso.org.tr

Unutmayın

“Ölçemediğiniz hiçbir şeyi kontrol edemez, kontrol edemediğiniz hiçbir şeyi yönetemezsiniz”

Peter DRUCKER