“İhracat Nasıl Yapılmalı”  yazımızda vurguladığımız gibi hedef pazara ait demografik bilgileri, dini ve kültürel yapıyı, toplumun değer yargılarını ve son olarak bu pazardaki potansiyel rakiplerinizi tanımak hayati önem taşımaktadır. Düşünsenize yukarıda saydığımız anlamda hiç tanımadığınız bir ülkeye bir ürün satmaya çalıştığınızda büyük bir başarısızlık ile karşılaşmanız çok olasıdır.

İşe onları tanımakla başlayalım;

  • İngilizceye son derece hâkimdirler.
  • Ticaret yaptıkları ülkenin dilini konuşabiliyorlarsa, o dilde konuşmaya özen gösterirler.
  • Karşısındakini sözlü olarak ikna yetenekleri yazma yeteneklerinden daha güçlüdür.
  • Randevularına son derece sadıktırlar. Zamanı iyi kullanmaya özen gösterirler.
  • Güvenilirdirler.
  • Görüşmelerde iş unvanlarının sorulmasını uygun bulmazlar.
  • İş insanları giyimlerine son derece önem verirler.
  • Diğer Avrupalılara göre daha esnek ve daha az hiyerarşiktirler.
  • Görüşmelere çok donanımlı hazırlanırlar, önceden oldukça detaylı araştırma yaparlar.
  • Her zaman gelişmelere göre, bir kaç olasılık planları hazırdır.
  • Uzlaşmacı yapıya sahiptirler ve sonuç odaklı çalışırlar.
  • Politik davranmalarına rağmen isteklerini direkt söylerler,
  • Karşısındakine nazik, saygı unvanlarıyla resmi hitaplarda bulunurlar.
  • Pazarlıkta çok iyilerdir.
  • Avrupa ülkelerine göre pazarlama konusunda en iyi onlardır.
  • Türk yemeklerini severler. Genelde her ülkenin yemeklerine meraklıdırlar.
  • Önyargılıdırlar.
  • Türklere göre daha kuralcıdırlar.
  • İşle ilgili olarak mesai saati dışında ya da hafta sonları telefonla aranmaktan hoşlanmazlar.
  • Mümkün olduğunca kredi kullanmaktan kaçınırlar, tasarrufları ile yatırım yapmayı tercih ederler.
  • Fazla detaycıdırlar. Çok fazla soru sorarlar.
  • Özgüvenleri oldukça gelişmiştir. Bireysel davranmayı, karar almayı severler.
  • İşle ilgili görüşmelerde, kararların alınmasında orta derecedeki yöneticilerde yetkilendirilmiştir.
  • Onların verdiği sözler de bağlayıcıdır.
  • Yatırım kararı alırlarken uzun bir araştırma sürecine ihtiyaç duyarlar,
  • Bu süre bir yıla kadar sarkabilir.
  • Karşısındakinin beden diline çok dikkat ederler.
  • Hayır dedikten sonra onları ikna etmek zordur.
  • Kitap okumayı çok severler, yanlarında her zaman bir kitap bulundururlar.
  • Yakınlarıyla selamlaşmalarında 3 kez yanaktan öperler ya da omuzlarından silkelerler.
  • Aylık kazançlarını asla söylemezler, bu konuda soru sorulmasını istemezler.
  • İşadamları, sözleşme sonrası asla tekrardan müzakereye girmezler.
  • Sözleşme son noktadır.
  • Hediye almak normaldir (kitap, şarap, çiçek vb..).
  • Sadece akşamları sıcak yemek yerler (et, sebze, patates püresi vb.).

HOLLANDA’YA İHRACAT NASIL YAPILIR?

Hollanda pazarına giriş için en etkili yöntem fuarlardır. Hollanda’da düzenlenen uluslararası fuarlar ile Almanya, Fransa, İtalya gibi diğer ülkelerde düzenlenen önemli uluslararası fuarlar Hollandalı alıcılarla ilk teması kurmak için en uygun araçlardır. Aşağıda Hollanda’ya ihracat yapmayı planlayan şirketlere yönelik genel öneriler bulunmaktadır.

Hollanda’ya İhracatta Temel Alınacak Sorular;

  1. Ürünlerim için bir piyasa mevcut mu?
  2. Bazı ürün ve hizmetler için hazır piyasa araştırmaları mevcuttur. Eğer ilgilenilen ürüne ilişkin bir pazar araştırması yoksa Hollanda Ticaret Odası, o ürüne yönelik özellikli pazar araştırması yapabilecek bir kurumla irtibata geçilmesini sağlayabilmektedir.
  3. Ürünüm ticari ve hukuki gereklere uygun mu?
  4. Hollanda’ya ihracatta Avrupa Birliği mevzuatının dikkate alınması gerekmektedir. Örneğin, elektrikli ürünler ve oyuncaklar katı kalite standartlarına (CE damgası) uymak zorundadır. Bu düzenlemeler güvenlik, sağlık, çevre ve tüketicinin korunması ile ilgilidir. Bu konuların Hollandalı alıcı firmayla konuşulmasında fayda görülmektedir. Ayrıca ürünün mevcut teknik gereklilikleri ihlal edip etmediğinin de göz önünde bulundurulması gerekmektedir.
  5. Ürünüm için en etkili dağıtım kanalları hangileridir?
  6. Muhatabınız ithalatçı, acente, distribütör, toptancı ya da direkt olarak son tüketici olabilir. Ancak bunun cevabını yapılacak pazar araştırması neticesinde ortaya çıkan bulgulara göre oluşacak seçenekler arasından siz karar vereceksiniz.
  7. Ne tür promosyon, ürünüm için faydalı olabilir?
  8. Ticari fuarlar ve sergiler, Hollanda’da genel ve etkili promosyon olanakları sunmaktadırlar. Uluslararası ticaret danışmanları, Hollanda’ya satılması istenilen ürün için en efektif promosyon metotları konusunda tavsiyelerde bulunabilmektedirler. Bunlara bir örnek vermek gerekirse; duvar takvimleri ve şekerlemeleri (Drops) sayabiliriz.
  9. Doğru iş ortağını nasıl bulabilirim?
  10. Uluslararası ticaret danışmanları, iş ortakları (ithalatçı, acente, distribütör ya da toptancı) bulunması konusunda yardımcı olabilmektedirler. Eğer spesifik sorular sorulmak isteniyorsa veya doğru iş ortağının bulunması konusunda uzmanlık gerektiren desteğe ihtiyaç varsa, ticari bir danışmana başvurmak uygun olacaktır.

Anlaşmazlıkların halli mekanizmaları:

Ortaya çıkan anlaşmazlıklar tarafların kendi aralarında çözülemediği takdirde, sorunun ivedilikle bir hukuk danışmanına götürülmesinde yarar vardır. Hukuk danışmanının müvekkilinin savlarını hukuki dayanaklarıyla ortaya koyarak sorunun çözümünü karşı taraftan talep etmesi yoluyla, birçok kez sorun mahkemeye taşınmadan çözüme ulaşılabilmektedir. Bu sonuç vermezse sorun mahkemeye götürülmelidir. Yargıç, bir arabulucu gibi hareket ederek öncelikle sorunun taraflar arasında iyi niyetle çözümünü temin etmeye çalışır. Bu şekilde de çözüme ulaşılamazsa normal yargılama süreci sonunda mahkeme kararı ile dava sonuçlandırılır.

Nakliye ve ambalaj

Ticaret Odaları, mevcut ürün ambalajının nakliyeye veya pazara uygun olup olmadığı konularında uzman kuruluşlarla temasa geçilmesini sağlayabilmektedir.

KDV, gümrük ve vergi

Hollanda vergi ve gümrük makamları, AB dışından ve içinden gelen ürünler olarak ikili bir ayrıma tabi bulunmaktadırlar. Kurallar ve düzenlemeler ürünlere göre değişmektedir. Daha fazla bilgi için Hollanda Ticaret Odaları ile görüşülmesi mümkündür.

Kaynaklar:

Hollanda ile Ticaret Yaparken, Trakya Kalkınma Ajansı ve Hollanda & Türkiye Ticaret Odası, M.Murat Koyuncu, Şubat 2014

http://htto.nl/wp-content/uploads/2016/02/trakyakalkinmajans.pdf