Seçilecek ticari partnerin iş çevrelerinde iyi bir şöhrete sahip olması, verimli bir şekilde çalışabilecek yeterli büyüklükte bir organizasyona sahip olması ve iş çevreleri ile kurduğu ilişkiler ağının kuvvetli olması gerekmektedir. Bu nedenle ihracatçı firmaların seçim sırasında aşağıdaki hususları göz önünde bulundurması gerekmektedir.

  • – Olası partnerin deneyimli ve iş çevrelerindeki şöhreti
  • – Organizasyonunun yeterliliği
  • – Satışları ve müşterileri
  • – Diğer tedarikçileri

Bir ihracatçının hangi tür aracı ile çalışacağı ihracat edeceği ürüne, pazara ve firmanın gerçekleştirmeyi hedeflediği amaçlara bağlıdır. Tüketim malları için, acenteler daha uygun olabilmektedir. Çünkü acenteler tüketicilerle olan yakın ilişkiler sayesinde, değişen tüketici istek ve seçimlerinin ihracatçıya ivedilikle yansılatılmasını sağlayabilmektedir. Distribütörler ise dayanıklı tüketim malları ve satış servisi gerektiren malların pazarlanması için daha uygundur.

Acente veya distribütör seçerken dikkate alınmasında yarar görülen kriterler şunlardır:
Acentelerin tüketiciyle doğrudan iletişimde olması istenmektedir. Bunların:

  • – Yerel pazar bilgisi,
  • – Teknik ürün bilgisi,
  • – Kolay iletişim kurma yeteneği,
  • – Hedef pazar hakkında yeterli bilgiye sahip olması,
  • – Pazar araştırması yapabilme özelliklerine sahip olması gerekmektedir.
  • – Acentesini seçerken bir ihracatçının ayrıca şunları akılda tutması gerekmektedir:
  • – İlgilendiği diğer mal çeşitleri, özellikle de rakip ürünler,
  • – İstediği komisyon ve onunla hesaplanma şekli.

Distribütörler, acentelerin sahip olduğu özellikle ilave olarak aşağıda sayılan özelliklere sahip olmalıdır:

  • – Güvenilir bir geçmiş,
  • – Sağlam bir finansal yapı,
  • – Yeterli kaynaklar (çalışanlar, showroom, depolama hizmetleri vb.)
  • – Zor müşterilere iyi hizmet verebilme yeteneği,
  • – Satış sonrası servis hizmetleri verme imkanları,
  • – Doğru rapor verebilmesi,

Ticari Partner Seçerken İhtiyaç Duyulan Bilgilere İlişkin Kontrol Listesi

  • – Ne kadar zamandan beri iş hayatındadır?
  • – Son 3 yılda işi ne kadar büyümüştür?
  • – Satış personelinin sayısı nedir? Yaş grupları ve deneyimleri nedir?
  • – Satışlardaki büyüme sürekli midir? Değilse neden? Son 5 yıllık satış hacmi nedir?
  • – Satış personeli başına ortalama ne kadar satış düşmektedir?
  • – Temsilciliğini/distribütörlüğünü vb. yaptığı başka firmalar var mı?
  • – Hali hazırdaki satış bölgesi nedir? Hangi büyüklükteki bir alanı içine almaktadır? Yeterli satış elemanı var mıdır?
  • – Satış bölgesinde şubeleri var mıdır?
  • – Eğer varsa, bu şubeler firmanın satış beklentilerinin en fazla olduğu yerlerde midir?
  • – İlave ofisler açmayı planlamakta mıdır?
  • – Firmanın ürünlerine doğrudan rakip olabilecek ya da tamamlayabilecek herhangi bir başka ürünün satışıyla da ilgilenmekte midir?
  • – Gerektiği takdirde ürün karmasını firmanın ürünlerine yer vermek amacıyla değiştirmek ister miydi?
  • – Yeterli depo olanakları bulunmakta mıdır?
  • – Hangi stok kontrol yöntemlerini uygulamaktadır?
  • – Yeterli düzeyde ofis ekipmanı, bilgisayar var mıdır?
  • – Hali hazırda nasıl müşterileri vardır?
  • – Firmanın ürünleri ile partnerin müşterilerinin ilgi alanları uyuşmakta mıdır?
  • – Promosyon ve tanıtım için hangi tanıtım araçlarını kullanmaktadır?

İyi bir aracı ile anlaşmaya vardıktan sonra seçilen aracı ile sürekli ve iyi bir ilişki kurmak da kurulan ticari ilişkinin verimliliği ve etkinliği bakımından önem taşımaktadır. Distribütör veya acenteler diğer şirketlerin çok farklı ürünlerinide dağıtabilmektedir. Bu durum sadece kendi rakiplerinizle değil dağıtıcınızın diğer tedarikçileriyle de rekabet ettiğiniz anlamına gelmektedir. Bu nedenle ihracatçı firmanın dağıtıcısına diğer tedarikçilerden daha yakın ve çekici olması gereklidir ki dağıtıcı da ihracatçının ürünlerine daha fazla yoğunlaşarak firma için daha fazla satış yapsın. Bu sağlamanın en kolay ancak az karlı yolu, dağıtıcıya, diğer tedarikçilerin verdiği komisyondan veya marjdan daha fazlasını vermektedir. Bu ilgiyi artıran ancak daha pahalı olan bir yöntemdir.

Daha geçerli bir yöntem ise acente veya distribütörünüz ile sıkı temas halinde olmak ve onun işini desteklemektir. İhracatçının sağlayacağı tanıtım broşürleri firma için önemli bir destek olacaktır. Firmanın alacağı komisyon miktarı ve zamanı konusunda her iki taraf önceden anlaşmış olsa da her zaman çözülmesi gereken bazı konular bulunabilir. Aracı firma lehine biraz daha esnek olmak ihracatçı firmaya onun desteği ve sadakatini sağlayacaktır.
Distribütör veya acenteniz iyi iş yapmıyorsa nedenini bulmaya çalışınız. Performans düşüklüğü sizin düzeltemeyeceğiniz bir sebepten olabileceği gibi, sadece sizin ürününüzle ilgilenen personelin işten ayrılmasından dolayı da olabilir.

Murat IŞIK