Dağıtım, malların üreticiden tüketiciye ulaştırılmasını sağlayan mekanizmadır. En basit haliyle günümüz ticaret ortamında dağıtım, malların üreticiden toptancıya daha sonra da perakendecilere gönderilmesi işidir.

Malların üreticiden tüketiciye ulaştırılması sırasında dağıtım hem fiziksel hem de fiziksel olmayan işlevler yerine getirmektedir. Fiziksel dağıtım malların fabrikadan ya da depodan araçlar vasıtası ile alıcının mağaza/depo/ardiyesine ya da perakende rafların taşınması işidir.

Taşımacılık maliyetleri, paketleme ve taşımacılık şirketleri fiziksel dağıtımın en önemli unsurlarıdır. Fiziksel dağıtım, ürünlerin üretimi için gerekli giderlerin temininden, bu giderlerin işlenerek ürüne dönüştürülmesine ve paketlenerek son kullanıcıya ulaştırılmasına kadar devam eden zinciri ifade eden lojistik konusunun unsurudur.

Bu bölümde dağıtım, fiziksel olmayan yönü ile, başka bir ifade ile uluslararası pazarlamada ticarete konu olan malların mülkiyetinin devri ve dağıtım faaliyetlerinin finansmanı yönü ile ele alınacaktır.

Dağıtım kanalı, ürünlerin dağıtım sırasında izlediği rotadır. Bu rota üzerinde ürünlerin uğradığı her bir durak ise bir kanal seviyesi ifade etmektedir. Dağıtım kanalı seviyelerindeki aracılara kanal üyesi denir. Başka bir ifade ile dağıtım kanalı, bir ürünü ya da hizmeti tüketiciler ya da işletmeler için kullanabilir/tüketebilir hale getiren işletmeler setidir. Dağıtım kanalları ürünleri üreticiden tüketiciye ulaştırırken yukarıda bahsedildiği gibi, bazı işleri de yerine getirmektedir. Bunlar; bilgi toplama ve dağıtıma, tanıtım, müzakere, fiziksel dağıtım; finansman ve risk üstlenme gibi işlevlerdir.

Firmanın dağıtımı yalnızca fiziksel ulaştırma, depolama ve dağıtma fonksiyonu olarak görmeleri dağıtım kanallarının rekabetçi bir silah olarak kullanılmasını önlemektedir. Oysaki firmalar müşterilerinin ihtiyaçları doğrultusunda hızlı teslimatı öne çıkararak ya da yüksek montajlı alım yaparak stok bulunduran dağıtımcılarla çalışmayı tercih ederek dağıtımı stratejik bir unsur olarak kullanabilir.

İşletmelerin ürünlerin hedef pazarlara ulaşmasını sağlamaları için dağıtım kanalları kurmaları kaçınılmazdır. Dağıtım, ürünlerin alıcılara ulaştırılması için gerçekleştirilmesi gereken bir iştir. Firmaların müşterilerin tercihlerine uygun bir kanaldan ürünlerini pazara ulaştırmaları da ciddiyetle üzerinde durulması gereken bir konudur.

Örneğin; firmanın ürününü yüksek gelir düzeyine sahip tüketicilere satmak üzere konumlandırdığı takdirde, ürünün pazarda yüksek gelirli kişilerin alışveriş yaptığı yerlerde dağıtılması ve satışa sunulması gerekmektedir.

Tüketim mallarının dağıtım kanalları belirgin, net bir görünüm ortaya koymaktadır. İhracata konu olan tüketim malları ihracatçıdan ithalatçıya, toptancılara perakendecilere, büyük mağazalara, süpermarketlere vb. ulaştırılmaktadır.

İşletmeden işletmeye (B2B) satış yapan firmalar ise daha kısa kanallar üzerinden alıcılara ulaşmaktadır. Firmalar işletmeden işletmeye satışlarda, dış pazarda ürünleri için alıcılar bulmaya yardımcı olacak acenteler ya da ürünlerin dış pazarda satış, pazarlama ve dağıtımını sağlayacak distribütörler gibi aracılar ile anlaşmaktadır.

KOBİ’ler ihracatta genellikle son kullanıcıyı hedeflememektedir. KOBİ’lerin ürünleri genellikle toptancılar ve perakendeciler gibi aracılar tarafından satın alınmaktadır. Eğer bu aracılar nihai tüketiciye erişmek için kullanılıyorsa, o zaman bu aracılar kaynaktan su taşıyan boru işlevi görürler. Yaptıkları hizmetin karşılığında ihracatçı firmadan para alırlar. Ürünün sorumluluğunu, mülkiyetini üstlendikleri takdirde ise ihracatçı firmanın pazarı/müşterisi olurlar. Bu durumda ihracatçının müşterisi nihai alıcı/kullanıcı değil, kanal üyesi olmaktadır.

Yukarıda belirtildiği gibi aracı malların yasal mülkiyetini üstlenmiyorsa, ihracatçı firmaya yalnızca çeşitli hizmetler sunuyor demektir. Örneğin; firma adına nihai müşteriye malları taşır, geri çevrilen ürünleri firmaya geri gönderir, bilgi ve para gönderme/almada ihracatçıya yardım eder. Kısaca dağıtım kanallındaki üç büyük akışı, malların fiziksel akışını, bilgi ve destek akışını, para akışını düzenlemekte firmaya yardımcı olur.
Satış ve dağıtım kanalları bölgelere ve ülkelere göre farklılık göstermekte olup, seçiminde ürün ve ürünün özellikleri de dikkate alınmalıdır.