İHRACATTA Fiyatlandırma

Fiyat, satın alma kararını alırken potansiyel alıcı tarafında ürüne biçilen değerdir. Söz konusu fiyat, ihracatçının maliyetleri, artı satabileceği fiyatı belirlerken kullanacağı belli bir kar marjı değil, piyasada geçerli olan piyasa fiyatıdır.
İhracat fiyatlandırması iç piyasadakinden farklı olup, çok daha karmaşık olabilir. Örneğin:

  • Fiyatlar ve müşterinin ödemeye hazır olduğu bedel piyasalar arasında değişiklik göstermektedir..
  • Dağıtım kanalı marjları piyasadan piyasaya değişir.
  • Tarifeler, harçlar ve KDV oranları nihai fiyatları etkiler.
  • Kurlardaki dalgalanmalarla maliyet ve marjlar arasında etkileşim vardır.
  • İhracat ürüne ek maliyetler getirir (örneğin, sevkıyat, daha yüksek genel giderler)

Yurtdışındaki bir alıcıya fiyat verirken nakliye ve sigorta giderlerini kimin üstleneceği konusu açıkça belirtilmelidir. “Incoterms” olarak bilinen uluslararası olarak kabul görmüş terimleri kullanmak suretiyle yanlış anlaşmalardan kaçınılabilir.
Bir ürünü üretme ve piyasaya sürmenin fiili maliyetinin hesaplanması, ihracatın finansal açıdan uygun olup olmayacağının belirlenmesindeki temel unsurdur. Yeni ihracatçıların birçoğu ihracat fiyatlarını “maliyet-artı” yöntemiyle hesaplamaktadırlar. “Maliyet-artı” hesaplama yönteminde ihracatçı yerli imalat maliyetini ele alarak hesaplamaya başlar ve buna idari giderler, araştırma ve geliştirme giderleri, genel giderler, navlun giderleri, distribütör marjları, gümrük masrafları ve kârı ekler.
Aşağıdaki tabloda basit bir hesaplama yer almaktadır. Burada, bir ihracat ürünüyle iç piyasa ürününün fabrika çıkışı fiyatları aynıysa, buna ihracat maliyetleri dahil edildiğinde nihai tüketici fiyatının çok daha yüksek olacağı açıkça görülmektedir. Kâr marjlarının üründen ürüne değişiklik göstereceği de göz önüne alınmalı ve tabloda verilen değerler buna göre değerlendirilmelidir.
Örnek Ürün Maliyeti, Maliyet-Artı Yöntemi Hesaplanması
İç Satış İhracat
Fabrika fiyatı EUR7.50 EUR7.50
Yurtiçi navlun .70 .70
Ara toplam 8.20 8.20
İhracat dokümanları .50
Ara toplam 8.70
Yurtdışı navlun ve sigorta 1.20
Ara toplam 9.90
İthalat gümrük vergisi (Varış limanındaki maliyetin yüzde 12’si) 1.19
Ara toplam 11.09
Toptancı kâr marjı (yüzde 15) 1.23
Ara toplam 9.43
İthalatçı/Distribütör kâr marjı 2.44
Ara toplam 13.53
Perakende kâr marjı (yüzde 50) 4.72 6.77
Nihai tüketici fiyatı EUR14.15 EUR20.30
İhracat satışlarıyla ortaya çıkabilecek ek maliyetler şöyle sıralanabilir:

  • Pazar araştırması ve firmaların kreditibilite araştırmaları;
  • İş seyahatleri;
  • Uluslararası posta, kargo ve telefon masrafları;
  • Tercüme masrafları;
  • Komisyonlar, eğitim giderleri ve dış temsilcilerle ilgili diğer maliyetler;
  • Danışmanlar ve lojistik firmaları ile ilgili masraflar
  • Ürün modifikasyonları ve özel ambalaj giderleri.

Ürününüzün rekabetçi olup olmadığını anlamak için hedef piyasalardaki perakende fiyatından başlayarak maksimum FOB fiyatını hesaplayabilirsiniz. Ürünü hesaplamış olduğunuz FOB fiyatından sunamıyorsanız, ürününüzün fiyat olarak rekabetçi olmadığı ortaya çıkar ve dolayısıyla da ihracatın başarılı olma ihtimali çok düşük olur. Uluslar arası piyasalardaki nihai tüketici fiyatları hakkında bir bilgi almak için yurtdışında ilgili web sitelerini incelemekte yarar vardır. Aşağıda bazı perakende marketlerin siteleri örnek olarak yer almaktadır.

www.globus.de
www.hulka.de
www.plus.de
www.walmart.com

 

Murat IŞIK